Führen Ihre Vertriebsmitarbeiter großartige Vertriebsgespräche?

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Herausforderung

Kunden brauchen den Vertrieb nicht mehr, um sich eine Meinung im Hinblick darauf zu bilden, welche Lösungen die richtigen für ihre jeweiligen Probleme sind. Diese Meinungsbildung erfolgt Schritt für Schritt in den ersten Phasen des Einkaufsprozesses. Je weiter der Prozess vorangeschritten ist und je mehr Personen daran beteiligt sind, desto mehr verfestigt sich diese Haltung Ihrer Kunden.

Viele Vertriebsorganisationen stehen dieser Situation hilflos gegenüber. Sie spielen in den internen Abstimmungs- und Lernprozessen ihrer Kunden keine gestaltende Rolle und verpassen in allen Phasen dieser Prozesse die spezifischen Chancen der Einflussnahme. Der Kunde formuliert seinen Bedarf pragmatisch und generisch und Ihnen bleibt nichts anderes übrig, als gemeinsam mit Ihren drei größten Wettbewerbern ein Angebot auf genau diesen Bedarf hin abzugeben – und letztlich über den Preis Ihrer Lösung zu verhandeln.

Wie systematisch begleiten Sie Ihre Kunden auf deren Lernreise?

Häufig herrscht weder im Vertrieb noch im Marketing ein klares und dokumentiertes Bild davon, wie sich der Einkaufsprozess der Kunden darstellt, welche Stakeholder in welcher Rolle beteiligt sind, in wie viele Teile sich dieser Prozess zerlegen lässt, wo der Kunde lernt und anhand welcher Signale man erkennt, in welcher Phase des Prozesses sich der Kunde gerade befindet.

Bedarf wecken

In den frühen Phasen der Bedarfsfindung lernen Ihre Kunden im Self Service. Hier legen sie fest, ob sie überhaupt den Status quo verlassen wollen und wie eine mögliche Lösung aussehen soll. Viele Anbieter fokussieren jedoch hier bereits darauf, ihr Unternehmen und seine (häufig vermeintlichen) Differenzierungsmerkmale zu präsentieren, anstatt den Kunden erst einmal davon zu überzeugen, warum ein Verlassen des Status quo geboten ist und wie die beste Lösung für ihn aussieht.

Den Vertrieb unterstützen

In den späteren Phasen des Prozesses hat Ihr Vertrieb die Aufgabe, die Einstellungen aller am Kauf Beteiligten systematisch so zu verändern, dass am Ende Ihre Lösung als die wertvollste dasteht. Viele Unternehmen verpassen auch in dieser Phase die Chance, ihren Vertrieb mit Material und Argumenten auszustatten, die ihm dabei helfen, die Kontrolle über die Gespräche zu behalten, den Bedarf zu formen und damit erfolgreich zum eigenen Angebot zu lenken.

Ansatz

Erstellen Sie Marketing Content und Playbooks für alle Phasen des Verkaufsprozesses

Erfolgreicher Marketing Content unterstützt in allen Phasen des Verkaufsprozesses. In den frühen Phasen (Nachfrage entsteht, Leads werden generiert) ist er dort präsent, wo Ihre Kunden lernen, und in den späteren Phasen unterstützt er Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Vertriebsbotschaften maßgeschneidert bei allen relevanten Ansprechpartnern zu platzieren und die Kontrolle über das Vertriebsgespräch zu behalten.

Starke Vertriebsbotschaften

Bedarf wecken (Leads)

Infografiken
E-Books
Videos

Vertrieb unterstützen (Opportunities)

Whiteboards
Playbooks

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Marketing Content

Formt den Bedarf in den frühen Phasen des Einkaufsprozesses, in denen Ihre Kunden noch im Self Service lernen. Er stellt sicher, dass Ihre Kunden in der richtigen Richtung recherchieren und macht deutlich, dass ein Aufrechterhalten des Status quo keine Alternative sein kann.

Sales Enablement Content

Lenkt die Nachfrage zu den Alleinstellungsmerkmalen Ihrer Lösung. Sales Enablement Content führt Ihren Vertrieb durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses  – von der frühen Einflussnahme auf die Einkaufskriterien bis zu Botschaften, die auf einzelne Ansprechpartner maßgeschneidert sind.

Weg

Kraftvolle Unterstützungswerkzeuge auf jeder Stufe des Vertriebsprozesses

Wir helfen Ihnen zu erkennen, wie sich der Einkaufsprozess Ihrer Kunden darstellt und wie Sie Ihre Vertriebsprozesse korrespondierend gestalten. Sie formulieren Ziele für jede Stufe des Einkaufsprozesses und geben Ihren Vertriebsmitarbeitern alle Werkzeuge, Materialien und Scriptings an die Hand, die sie brauchen, um so erfolgreich zu sein wie Ihre Star-Verkäufer.

Sie entwickeln eine strukturierte und kluge Vorgehensweise, die durch ein griffiges Playbook mit wirkungsvollen Werkzeugen unterstützt wird. Sie erhalten einen verlässlichen Hebel zur Steigerung der Produktivität ihrer Organisation!

Services

Schwungvoll starten

Wir unterstützen Sie dabei, Ihr Projekt richtig aufzusetzen und zu planen sowie das richtige Projektteam ins Boot zu holen.

In einem Webinar machen wir Sie und Ihr Team mit den konzeptionellen Hintergründen und den praktischen Durchführungsschritten beim Ausrollen Ihrer Botschaften und der Entwicklung von Sales Playbooks vertraut.

Einkaufsprozess mappen

Die Grundlage aller Marketing- und Playbook-Überlegungen bildet die Art und Weise, wie Ihr Kunde lernt und kauft. Wir zeigen Ihnen auf, wie Sie die relevanten Fragen zum Einkaufsprozess Ihrer Kunden beantworten:

  • In welche Phasen lassen sich die Lern- und Einkaufsprozesse Ihrer Kunden einteilen – vom Beginn der Due Diligence bis zum Vertragsabschluss?
  • Anhand welcher Signale erkennen Ihre Star-Verkäufer, in welcher Phase sich Ihre Kunden gerade befinden und welches sind die erfolgreichsten Taktiken in jeder Phase?
  • Welche Taktiken sind so vielversprechend, dass sie von all Ihren Vertrieblern repliziert werden sollten?
  • Welche Zwischenziele muss Ihr Vertrieb in jeder einzelnen Phase verfolgen ?
  • Welche Anforderungen an Marketing Content und Playbook-Unterstützung können für jede Phase formuliert werden?
Content überprüfen

Wir helfen Ihnen dabei, eine Gruppe von Experten und Nutzern zusammenzustellen und eine systematische Bewertung Ihrer Marketing- und Vertriebsmaterialien durchzuführen.

Sie ordnen das verbliebene Material den Phasen des Einkaufsprozesses Ihrer Kunden zu und überprüfen, wie zielführend das Material auf den einzelnen Stufen ist.

Content entwickeln und Playbook gestalten

Sie stellen die Lücken fest: In welchen Phasen des Lern- und Einkaufsprozesses fehlt es Ihrem Vertrieb an Marketingmaterial, Argumenten und praktischen Arbeitshilfen, um seine Ziele zu erreichen?

Sie entwickeln eine pragmatische Contentstrategie und stellen die Weichen für eine zielorientierte, strukturierte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Sie bringen Marketing Content, Argumentationen, praktische Arbeitshilfen und taktische Anweisungen in ein anwenderfreundliches Format, welches sich an den Phasen des Einkaufsprozesses Ihrer Kunden orientiert.

Sie stellen sicher, dass auf jeder Stufe Klarheit darüber herrscht, welche Aktion bei den verschiedenen Rolleninhabern Ihrer Kunden ausgelöst werden sollen.

Rollout, Commitment und Verstetigung

Wir zeigen Ihnen Wege auf, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Vertriebsmanagement auf das neue Playbook einschwören. Sie lernen, wie Sie selbstständiges Entscheiden und Handeln fördern und gleichzeitig konsequent die Einhaltung wichtiger Standards einfordern.

Sie führen eine Routine ein, die zu einer lfd. Überprüfung Ihres Playbooks und des Marketing Contents insgesamt führt.

Sie stellen sicher, dass das neue Playbook als zentrale Onboarding-Unterlage für neue Mitarbeiter eingesetzt wird und dass die beiden zentralen Fragen

  • Wie kaufen unsere Kunden?
  • Wie verkaufen wir an unsere Kunden?

zum Gegenstand eines laufenden Diskurses in Ihrer Vertriebs- und Marketingorganisation werden.