Erzählen Sie uns doch mal was Neues!

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Herausforderung

Ihre Kunden sind besser informiert als jemals zuvor und sie beziehen Ihren Vertrieb immer später in ihre Einkaufsprozesse ein. Werden Ihre Kollegen dann vorgelassen, hat Ihr Kunde bereits einen intensiven Prozess des Lernens, der Meinungsbildung und der internen Abstimmungen hinter sich. Häufig hat sich eine ganze Gruppe von Menschen auf der Kundenseite mit dem Problem auseinandergesetzt und man weiß jetzt ganz genau, was man sucht.

Die häufigste Frage, die Kunden heutzutage an Ihren Vertrieb haben, lautet daher:

Was kostet die Lösung genau dieses Problems?

Wenn Sie jetzt keine starken Argumente zur Hand haben, mit denen Sie Ihren Kunden dazu bringen, noch einmal neu über seine Einkaufskriterien nachzudenken, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als über Konditionen zu verhandeln. Sie haben die Kontrolle über das Verkaufsgespräch bereits verloren, bevor es überhaupt angefangen hat!

Infobroschüren statt Botschaften

Die Vertriebsbotschaften der meisten Unternehmen in den B2B-Märkten wurden nicht erstellt, um Einfluss auf die Meinungsbildung von Kunden zu nehmen und bestehende Einstellungen und Überzeugungen zu ändern. Viele dieser Unterlagen befassen sich noch nicht einmal mit der Welt der Kunden, mit deren Problemen und den Einstellungen ihrer Entscheider. Stattdessen berichten sie über das eigene Unternehmen, dessen lange Tradition, die vielen Standorte, den hohen Qualitätsanspruch und die technischen Features seiner Produkte. Ein Versenden dieser Allgemeinplätze auf neuen Marketingkanälen hilft Ihnen dann vielleicht, gefunden zu werden, aber ein Ausweg aus den preisgetriebenen Gesprächen kommt so nicht in Sicht.

Keine Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

In vielen Vertriebs- und Marketingorganisationen fehlt eine klare Vorstellung davon, mit welcher Art von Botschaften eine gezielte Einflussnahme auf die Einkaufskriterien der Kundenunternehmen erfolgen kann. Häufig gibt es noch nicht einmal einen Diskurs zwischen diesen beiden Abteilungen zu diesem zentralen Erfolgsfaktor – von einer systematischen Zusammenarbeit und etablierten Prozessen ganz abgesehen.

Ansatz

Bringen Sie Ihren Kunden etwas Neues bei!

Ohne die Fähigkeit, Einfluss auf die Einkaufskriterien Ihrer Kunden zu nehmen, werden Sie auch in Zukunft eher über den Preis als über den Wert Ihrer Lösungen sprechen. Sie haben keine Chance, Ihre Differenzierungsmerkmale ins Spiel zu bringen. Sie finden sich in preisgetriebenen Verkaufsgesprächen wieder.

Bessere Gespräche!

Starke Vertriebsbotschaften finden Gehör, weil sie etwas Neues und Relevantes mitteilen. Sie zeigen Kunden auf, was sie übersehen haben, etwas, das wirklich eine neue Chance oder ein großes Risiko darstellt. Sie eröffnen eine neue Perspektive auf aktuelle Probleme und schaffen die Bereitschaft, noch einmal neu nachzudenken – und zwar immer so, dass die neue Problemsicht exklusiv zu Ihrem einzigartigen Angebot führt!

Von den besten Vertriebsmitarbeitern lernen!

Erfolgreiche Vertriebler arbeiten ohnehin so. Mit einer Ausschreibung sind sie nicht zufrieden. Sie versuchen stets, ihren Kunden etwas Neues beizubringen und Einfluss auf die Einkaufskriterien zu nehmen. Wenn Sie Ihren gesamten Vertrieb mit dieser Fähigkeit ausstatten, wird er erfolgreicher verhandeln.

Wer etwas Neues und Relevantes zu erzählen hat …

  • … langweilt seiner Zuhörer nicht.
  • … bekommt immer einen Termin.
  • … kann Einfluss auf die Einstellungen und das Verhalten seiner Kunden nehmen.
  • … behält die Kontrolle im Verkaufsprozess.
  • … kann über den Wert seiner Lösung sprechen anstatt über deren Preis zu verhandeln.

Starke Vertriebsbotschaften

Starke Botschaften befassen sich mit der Welt Ihrer Kunden und nicht mit Ihrem eigenen Unternehmen.

Starke Botschaften …

  • … bieten neue und relevante Informationen.
  • … sind fundiert recherchiert.
  • … stellen traditionelle Überzeugungen infrage.
  • … eröffnen Kunden eine neue Sicht auf ihr Geschäft und ihre Probleme.

Starke Botschaften weisen auf Möglichkeiten hin, Kosten zu senken, Risiken zu vermeiden oder Chancen wahrzunehmen. Sie liefern konkrete Gründe, warum Handeln jetzt sinnvoll ist.

Starke Botschaften vermitteln präzise, was Ihr Unternehmen besser als der gesamte Wettbewerb macht und warum das für Ihre Kunden relevant ist. Sie liefern konkrete Gründe, warum Ihr Kunde bei Ihnen kaufen soll und nicht bei Ihren Wettbewerbern.

Erfolgreiche Vertriebs- und Marketingorganisationen sehen in der Formulierung starker Vertriebsbotschaften eine gemeinsame Kernaufgabe. Sie haben einen hohen Qualitätsstandard für „gute“ Botschaften definiert. Diese Unternehmen haben erkannt, dass diese Fähigkeit nur auf der Grundlage einer engen und systematischen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ausgeprägt werden kann.

Weg

Großartige Vertriebsgespräche durch starke Vertriebsbotschaften  

Geben Sie Ihrem Vertrieb starke Botschaften an die Hand, damit er wieder über den Wert Ihrer Lösungen sprechen kann anstatt über deren Preis.

Wir formen ein Team aus den kreativsten Köpfen und den besten Verkäufern in Ihrem Haus und machen sie zu Spezialisten in der Entwicklung von starken Vertriebsbotschaften! Wir statten Ihre Kollegen mit einzigartigem Know-how und Werkzeugen aus, um starke und relevante Vertriebsbotschaften zu formulieren.

Wir helfen Ihnen dabei, diese Fähigkeit langfristig zu einem echten Wettbewerbsvorteil zu entwickeln. Wir kennen die kritischen Erfolgsfaktoren solcher Prozesse und unterstützen mit einer Vielzahl von Trainings, Playbooks und Werkzeugen. Wir zeigen Ihren Mitarbeitern, wie sie diese Instrumente effektvoll nutzen und eine neue Kultur der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb begründen.

Services

Schwungvoll starten mit den besten Köpfen Ihres Unternehmens

Wir unterstützen Sie dabei, Ihr Projekt richtig aufzusetzen und das richtige Projektteam zusammenzustellen.

In einer Reihe von Webinaren und einem Trainings-Workshop machen wir Sie und Ihr Team mit den konzeptionellen Hintergründen und den praktischen Durchführungsschritten bei der Formulierung von wirklichen Alleinstellungsmerkmalen und relevanten Vertriebsbotschaften vertraut.

Wertvolle Informationen und Erkenntnisse gewinnen

Wir stellen Ihnen Techniken und Werkzeuge zur Verfügung, mit denen Sie wertvolle Erkenntnisse über das Lern- und Einkaufsverhalten, die Einstellungen und die tatsächlichen ungelösten Probleme Ihrer Kunden gewinnen werden.

Wir machen Sie mit einem Bündel aus kreativen Verfahren aus der Welt des Design Thinking vertraut und Entwicklung von Hypothesen über das Lern- und Einkaufsverhalten Ihrer Kunden vertraut.

Starke Botschaften formulieren: Kreativität und Prozess

Wir machen Sie mit einem Drehbuch für die Vorbereitung und Durchführung eines zweitägigen Kreativ-Workshops auf Design-Thinking Basis vertraut.

Wir helfen Ihrem Projektteam dabei, Emphatie aufzubauen und sich systematisch in die Welt seiner Kunden zu versetzen und latente oder akute Kundenprobleme sowie Chancen oder Risiken zu identifizieren.

Wir arbeiten uns tief in die Welt Ihrer Kunden vor und entwickeln systematisch Vertriebsbotschaften, die wertvoll und überraschend für Ihre Kunden sind und die gleichzeitig zu einem eindeutigen Differenzierungsmerkmal Ihres Unternehmens führen.

In einem mehrstufigen Abstimmungsprozess unterstützen wir Sie dabei, aus Ihren Erkenntnissen neue und starke Vertriebsbotschaften und eine neue Gesprächsdramaturgie zu entwickeln.

Wir entwickeln „Buyer Personas“ für die Stakeholder in den Buying Centern Ihrer Kunden und helfen Ihnen dabei, wirkliche Empathie zu den Entscheidern und Beeinflussern auf der Kundenseite aufzubauen

Wir zeigen Ihnen auf, wie Sie die Verkaufstechniken Ihrer Star-Verkäufer analysieren und weitere Erkenntnisse ableiten, die für die Formulierung Ihrer neuen Botschaften wertvoll sind.

Den Prozess verstetigen

Wir unterstützen Ihre Organisation dabei, diesen Prozess zu verstetigen und zu einem echten Wettbewerbsvorteil auszubauen.