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Welche Fähigkeiten braucht ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter heutzutage?

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Herausforderung

Das neue Einkaufsverhalten in den B2B-Märkten stellt Ihre Vertriebsmitarbeiter vor große Herausforderungen. Auch auf der Grundlage guter Beziehungen und am Ende ausführlicher Diagnosegespräche bleiben sie doch häufig nur als einer von drei oder vier Anbietern zurück, die zu einer Ausschreibung eingeladen werden! Die Angebote ähneln sich, die Anbieter auch, und was Ihr Kunde dann nur noch von Ihnen wissen möchte, ist: „Was kostet das bei Ihnen?“

Vertriebsmethodiken, die noch bis vor Kurzem erfolgreich waren, führen in diesem Umfeld immer häufiger zu rein preisgetriebenen Gesprächen. Ihre Kollegen kommen zu spät in den Prozess, verlaufen sich in den komplizierten Strukturen der Buying-Center und haben oft gar nicht vor, Ihren Kunden von einem Weg abzubringen, den dieser bereits eingeschlagen hat.

Insgesamt wird die Schere immer größer zwischen den Stars, die sich in diesem Umfeld  zu behaupten wissen, und dem Durchschnitt, dem es immer schwerer fällt, seine Ziele zu erreichen.

Ihre Kunden wollen nicht „verstanden“ werden, sie wollen etwas Neues lernen!

In dem neuen Marktumfeld gewinnen die Vertriebsmitarbeiter, denen es gelingt, das Nachfrageverhalten ihrer Kunden früh und sehr gezielt zu beeinflussen. Die sich nicht damit zufriedengeben, wenn ihr Kunde ihnen seinen Bedarf mitteilt, sondern die bestrebt sind, den Bedarf ihrer Kunden so zu formen, dass er gar nicht mehr anders kann, als bei ihnen zu kaufen!

Wie wertvoll sind Ihre Vertriebsgespräche für Ihre Kunden?

Präsentationen mit generischen Alleinstellungsmerkmalen und technischen Features verbunden mit raffiniert gestellten Diagnosefragen ermüden Ihre Kunden und stiften keinen Wert. Ihre Kunden brennen darauf, ihren Horizont zu erweitern und etwas Neues zu lernen!

Solche Gespräche werden von Star-Verkäufern auf der ganzen Welt seit Langem praktiziert. Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmannschaft dabei, die Gespräche so zu führen wie Ihre Stars!

Ansatz

Erkennen Sie die erfolgskritischen Kompetenzen 

Wir haben eine klare Haltung zu den Fähigkeiten, die erfolgreiche Vertriebler von durchschnittlichen Vertrieblern unterscheiden: Es ist im Grunde das Geschick, das neue Einkaufsverhalten in den B2B-Märkten konsequent zu nutzen, um sich von Wettbewerbern abzusetzen, die in den tradierten Mustern aus Beziehungspflege und Diagnose verharren.
Wenn Ihr Vertrieb seinen Beitrag zu mehr Wachstum leisten soll, dann brauchen Sie Vertriebsmitarbeiter mit der Fähigkeit, die richtigen Ansprechpartner bei Ihren Kunden zum Nachdenken zu bringen und sie anzuregen, das eigene Beschaffungsproblem in einem neuen Licht zu sehen. Eine Vertriebsmannschaft, die die Kontrolle über Ihre Vertriebsgespräche behält und die wieder über den Wert Ihrer Lösungen spricht, anstatt über deren Preis zu verhandeln.

Basiskompetenzen: Verbindungen herstellen
  • Die Hintergründe der Kundensituation verstehen
  • Ein Gesamtbild entstehen lassen
  • Überzeugende Angebote erstellen
  • Persönliche Beziehungen aufbauen
Die Kompetenzen der neuen Stars: Den Bedarf formen
  • Neue Perspektiven und Ideen vermitteln, die den Kunden erfolgreicher machen
  • Botschaften auf verschiedene Ansprechpartner zuschneiden
  • Einkaufsprozesse treiben
  • Risikowahrnehmung reduzieren
  • Den Wert der Lösung aufzeigen

Richten Sie Ihre gesamten Talentmanagement- und Coachingbemühungen rigoros darauf aus, diese Fähigkeiten zu entwickeln und zu unterstützen und schaffen Sie so eine neue Kultur des aktiven Verkaufens.

Ein Programm zur Veränderung Ihrer Vertriebskultur 

Implementieren Sie dieses pragmatische Kompetenzmodell, fordern Sie dessen Umsetzung konsequent von Ihren Mitarbeitern und Ihren Führungskräften ein und starten Sie eine Trainings- und Coachinginitiative, die rasch und nachhaltig zu einer Veränderung Ihres Vertriebsansatzes führt!

Eventhafte Trainings führen fast immer zu unbefriedigenden Ergebnissen. Unsere Methodik sieht daher einen Ansatz vor, der in drei Phasen zu einer breiten Anwendung des Erlenten führt – bei Führungskräften und Mitarbeitern:

  • In einer Vorbereitungsphase geht es darum, eine positive Erwartungshaltung aufzubauen.
  • In einer Trainingsphase werden die wesentlichen Inhalte vermittelt und die neuen Verhaltensweisen schrittweise in echten Vertriebssituationen angewandt.
  • In der dritten Phase erfolgt die Übernahme des Erlernten in die Praxis. Playbooks, Scripting, Best Practices, Coaching, Review-Sitzungen, Prozessvorgaben etc. müssen den Wandel unterstützen.
Weg

Ein Programm zur Kompetenzentwicklung im Vertrieb 

Wir unterstützen Sie dabei, eine kraftvolle Trainings- und Change-Infrastruktur zu errichten, die zu einem schnellen Umdenken und raschen Erfolgen führt. Wir bieten Ihnen die Möglichkeit, ein pragmatisches Assessment der erfolgskritischen Vertriebskompetenzen bei Ihren Mitarbeitern durchzuführen und die Coachingfähigkeiten Ihrer Führungskräfte zielgerichtet weiterzuentwickeln.

Wir schalten Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte auf einer individualisierten Trainingsplattform frei und führen sie durch ein neunmonatiges Change-Programm, in dessen Zentrum zwei intensive Workshops für Ihre Mitarbeiter und Ihre Führungskräfte stehen.

Services

Schwungvoll starten

Ihr Accountmanager unterstützt Sie dabei, Ihr Projekt richtig aufzusetzen und zu planen. Wir binden die Geschäftsführung ein, Auslandsgesellschaften und – wenn gewünscht – HR und den Betriebsrat.

Wir unterstützen Sie bei einer professionellen Mitarbeiterinformation im Vorfeld des Projektes.

Assessment

Die drei Möglichkeiten zum Assessment von Kompetenzen und Verhaltensweisen in Ihrer Vertriebsorganisation:

  • Mit dem Online-Self-Assessment bietet sich ein Bündel an Möglichkeiten, die aktuellen Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter festzustellen, besonders erfolgreiche Kompetenzen und Verhaltensweisen zu identifizieren und individuelle Entwicklungspläne abzuleiten.
  • Mit Manager View erstellen Ihre Vertriebsmanager summarische Kurzprofile der Kompetenzen und Verhaltensweisen ihrer Mitarbeiter.
  • Mit dem Coaching Assessment geben Ihre Kollegen ein Feedback im Hinblick auf die Coaching-Kultur in Ihrem Unternehmen und die spezifischen Fähigkeiten ihrer direkten Vorgesetzten.
Interesse wecken
Ein mehrstufiges Programm, das Mitarbeiter und Führungskräfte mit der neuen Art des Verkaufens vertraut macht und auf den Wandel vorbereitet. Zu diesem Schritt gehören unter anderem Materialien zum Selbststudium, Vorbereitungsaufgaben, Diskussionspunkte und Präsentationen für Teamsitzungen, etc.
Vertriebstraining
Ein zweitägiger intensiver Trainingsworkshop, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter die neuen Techniken und Verhaltensweisen erlernen und praktizieren. Die Mitarbeiter erhalten praktische Arbeitshilfen zur Anwendung des Gelernten und praktizieren die neue Gesprächsführung in vielen Rollenspielen und anhand konkreter Beispiele aus dem eigenen Vertriebsalltag.
Coaching-Training
In dem zweitägigen intensiven Trainingsworkshop lernen Ihre Führungskrafte, das Entwickeln von Kompetenzen in den Vordergrund ihrer Führungsaufgabe zu stellen. Ein umfangreiches Set an konkreten Gesprächs- und Beobachtungsleitfäden führt auch bei Neueinsteigern zu raschen Erfolgen.
Verstetigung

Im Nachgang zu den Trainings nehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem Implementierungsprogramm teil – mit einer Vielzahl von Vertiefungsaktivitäten und der konsequenten Verfolgung des Erfolges der neuen Technik. Führungskräfte steigen direkt im Anschluss an die Trainingsmaßnahmen mit ihren Mitarbeitern in den Coaching-Dialog ein. Neben dem Entwickeln oder Vertiefen der neuen Fähigkeiten werden auch aktuelle Opportunities im Lichte des neuen Verkaufsansatzes besprochen und verfolgt.